2011年10月1日 星期六

開價技巧


 商場上,無論是路邊攤的討價還價或企業併購的價碼談判,當賣方開價越高時,通常都可以獲致滿意的結果。但賣方若以合理的平盤價開出時,往往得到都比預期的少。相反的,當賣方有求於買方時,由於角色逆轉,開價則先由買方喊出,買方喊價越低時,獲得的也越多。

 開價其實是一種微妙的心理戰。對賣方而言,開價高,一來可以讓買方產生談判物件不是便宜貨的印象,可以提高物件的價值感。二來可以讓議價有更大的讓步空間,三則可以讓對方殺個夠,滿足佔到便宜的成就感。

 開價越高越可以壯大我方的氣勢,一方面可以試探一下對方的底線,同時也可以測一下對方的立場與應變能力。在談判不致於破局的情形下,開價高的離譜的賣方,如果運氣好,碰到不會殺價的對手時,往往也都有出乎意料的斬獲。

 不過,有些難纏的對手會在簽約前破壞原先的價格協議,再次調高價格以達到更高的利益時,我方必須謹慎以對。以企業併購為例,面對開價高的離譜的對手時,我方的的因應對策如下:

一、要求開誠佈公:
針對於對方的開價,要求將估價內容以公平、合理及透明的方式加以說明,或要求對方提出客觀第三者的鑑價報告。若對方不願意,則暫停談判,無限延期。

二、提出數據反駁:
將對方的開價明細化,將併購案件細分成品牌價值、顧客數、營運成長比率、人員素質、固定與變動資產、財務狀況等,事先請專家評估,當對方開價過高時,提出有力的數據加以反駁。

三、不斷指出對方缺點:
針對對方的開價不斷打岔並指出缺點,如品牌知名度比想像中低、品牌印象沒有想像中的好、顧客滿意度不高等來壓低一下對方的銳氣。

四、告知預算有限:
告知對方此次併購的預算有其上限,超過此一上限必須往上呈報。

五、推給專案委員會:
告知對方此種高報價,需經過公司專案委員會審查。

六、以價制價:
直接對於對方的開價不表認同,當場也開出超低價加以反制,然後再靜觀其變,等待對方的回應。

七、直接退出談判:
對於對方的開價嗤之以鼻,甚至表示開價不夠誠意,然後直接退出談判。如果對方不願意因此破局,會回過頭來找我方談。

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