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海南花梨文化研究會理事王品推介的海黃文玩擺件
作者：潘慧敏郭宇卉
導言：海南黃花梨當今被譽為樹木中的黃金樹，世界上有一百多種花梨木，絕品出自中國海南。 1985年，海南黃花梨木材每五百克價格不過一元，二十多年間，收購價已飆升到萬元。 一飛沖天的價格，早已超出了當地人的想像。 無論原木還是成品，扶搖直上的升勢仍在延續。 然而，也有另一種聲音在發聲，說海南黃花梨價格炒作有價無市，究竟如何？ 雅昌藝術網走訪海南本地具有代表的業界人士，並走進百年古村對海南黃花梨生長環境進行考察。
電商平台推介海南黃花梨
雅昌藝術網：您在海南黃花梨的推廣中是比較早做電商的一批人，請談一下您是怎麼入的行的？
王品：我們2008年在淘寶開業，2010年通過微博進行推廣，2013年開始從事微信電商。 至於手機應用，目前尚在考慮當中。 因為做手機應用需要做平台，如果只是為了銷售自己的產品，那麼淘寶、微博和微信這三個平台就足夠了。 而且手機應用的開發和維護需要花費許多人力、物力和時間，一個手機應用的經營步入軌道至少需要半年到一年的時間，如果之後發現方向不對，就需要再花時間重新調整。
雅昌藝術網：最早您就從事海南黃花梨行業嗎，入行時候的經營模式和理念是怎樣的？
王品：我本來是從事醫藥行業的。 我非常多親戚從事黃花梨行業，他們主要是從事工藝品方面。 2008年左右，我累積了一定的資金就開始接觸黃花梨。 起初，我只做收藏，當時的收藏量至少有幾百件。 一段時間後，發現黃花梨收藏具有市場潛力，有一定流通的渠道和價值，於是就通過淘寶這個平台進行買賣，我也是淘寶上最早從事黃花梨買賣的商家之一。 當時我的收購是以收藏為目的，所以很有針對性只收精品。
雅昌藝術網：您的收藏理念中是如何定義精品？
王品：精品黃花梨紋理、油性、雕工三者缺一不可。
雅昌藝術網：您的商店裡主要是以銷售擺件、小飾物這些精品為主。 您會做一些開發嗎？
王品：以微信作為銷售平台的話，銷售動輒幾十萬甚至上百萬的家具是不太合適的。 這個平台更多地是起宣傳作用，告訴大家我這裡有一套家具出售，否則在微信上是很難把家具整套賣出，因為買家也需要看到實物才能決定。 而在微信上銷售一些小型精品是因為這些小型物品在這個平台上比較容易銷售出去。 這是根據市場需求來做的。
雅昌藝術網：您目前經營多少家實體店？ 銷售量大概達到多少？ 成本的情況又是如何？
王品：目前我有三個店面，其中一個店面每個月的銷售量超過100萬，但成本也不低，三個店面的經營成本大概是一萬三千元。
雅昌藝術網：您在電商這一方面擁有多年經驗，而且經營成果很好，為什麼還會去開設實體店？
王品：其實電商和實體店應該是相輔相成的。 黃花梨這個行業的特別之處是，交易是需要雙方坐下來商榷的。 我開設實體店的目的也是希望這裡成為一個可以結交朋友的地方，如果只是為了商業目的，就不必開設這麼多門店了。
雅昌藝術網：在經營方面，您有什麼新的想法嗎？
王品：目前並沒有太多新的想法，因為現在的市場十分不景氣。 今年是比較動蕩的一年，不適宜實施新的目標或者想法，我更為關注如何平穩地過渡。 黃花梨收藏這個行業和國家的經濟形勢是有關聯的。 第一，在經濟實力有保證的情況下，才會有人考慮接觸收藏。 第二，這些商品更多是以禮品的形式出售。 近年來，反腐倡廉的力度不斷加大，所以兩三年前我們的經營更加註重挖掘藏家。 我們主要還是銷售一些精緻的小物品，價格都在1到3萬之間。 而大型的藏品我們主要是以收藏為主，並不出售。 正如張會長所言，近幾年對於大型藏品而言只適合收購收藏，並不適宜銷售。 而我們還有一個大型的工作團隊在運營，為了保證運作，我們回去銷售一些小件的藏品。
雅昌藝術網：您的團隊成立之初的規模如何？ 現在發展到什麼狀況？
王品：最初我們的團隊只有5個人，現在算起來差不多有十多人。 這個數字在行業裡來說是比較大的，如周鳳嬌的團隊算下來也就是幾個人。 現在越來越多從事海南黃花梨行業的人意識到品牌的重要性，所以也越來越多人開始經營自己的品牌。
雅昌藝術網：您會和哪些雕工進行合作？
王品：起初，我們主要和福建及海南的師傅合作。 當時黃花梨材料數量比較多。 2012年左右出現了黃花梨精雕，因為當時大塊的木料比較稀少，而且價格昂貴，於是大家把目光轉向如何讓小塊的黃花梨具有更高的藝術價值，所以就出現了黃花梨精雕，最早的小型雕刻是貔貅。 只要有精雕，就肯定會出現專於精雕的師傅，“百吉”、 “石爭”就是當時精雕師傅的品牌名稱。 這些師傅在雕刻黃花梨的時候會把名字刻上去，所以他們其實很早就有意識地在經營自己的個人品牌。
雅昌藝術網：這些是工美的國大師嗎？
王品：不是。 黃花梨雕刻的工藝師傅沒有任何職稱，而且黃花梨還是一個非常新的行業，尚處在比較原生態、原始的狀態。 這些工藝師傅僅僅是一邊雕刻一邊有意識地創作自己的個人品牌。
雅昌藝術網：你們做的這些加工會找他們？ 您只要是加工黃花梨都會和他們合作嗎？
王品：主要還是和“百吉”、“石爭”、“東藝”幾位師傅。 有時候，如果他們手上有好的材料，油性、紋理都符合我的客戶群體的需求，也會直接向他們收購。 我們收購木料的時候，只要看到品質好的，都會盡己所能收購回來。 黃花梨的買賣一般是以斤為單位，而在交易量不大的情況下，則會以塊為單位進行買賣。 現在有一種現象，好的材料會搭配不好的材料一同出售，價格會相對便宜，相當於只購買好的一塊材料的價格。 許多人會選擇買入這正搭配銷售的材料，否則比較差的材料根本無法賣出去。
雅昌藝術網：現在收購材料還容易嗎？
王品：其實材料到處都有，但是品質好的材料是可遇不可求的，如果遇到了價格合適、品質上乘的材料我們會收購，但如果價格不合適，就不會進行收購。
我們收購回來的新料主要是用來做珠子的，而老料則是用來做大型的藏品和家具。 好的材料總有市場，主要是價格的問題。
雅昌藝術網：在今年還沒有變化之前還會有一些什麼樣的動作本來想去做的，最後由於現在的情況沒有做。
王品： APP平台。 我們的經營思路並不是純粹地做一個只把東西打包放上來銷售的平台，我們也有一些小的想法在其中，但是因為各方面的原因，APP平台就暫時不考慮了。 經營APP平台需要大量的人力、物力以及時間，如果經營方向出錯了，時間成本將非常高，因此現在對一些想法的實施是要仔細考慮的。 但目前也不會有太大的變化，現在談也為時過早。 像是老一輩的黃花梨從業者會比較鎮定，畢竟他們已經度過了生存期。 他們的經營模式比較傳統的作坊模式，也就是把好的東西置放在一個大的店面裡買賣。
雅昌藝術網：還是玩圈子，裡面有他自己的朋友圈，包括他交際的圈子，包括北京的專家過來他接待，而且像他這種資深的人擺在這裡，如果從北京來一個人一打聽勢必直接去他那兒。
王品：在經營電商方面，我們更多地把精力和想法放在如何通過電商平台更好地銷售一些產品。 如柴藝坊就在宣傳和加工方面下了功夫。 他們著力於如何做好一把壺、一套家具，專注於在品牌的宣傳和推廣。 這和我們的思路理念有所差異。 很難去評價哪種方式會更好，但能夠肯定的是，這一個行業的從業者肯定擁有許多品質上乘的藏品才可以立足與這個行業，才能擁有一定的話語權。 不過這也不是必須的，例如於宏慶經營的平台上有三萬個玩家在上面玩兒，所以說他有一定的話語權。 經營電商需要有一個磨合期，一個了解跟信任賣家的過程。 這是一個漫長的過程，只有在買賣雙方間建立起信任，賣家才可以不斷地推薦產品給買家。 可能過了很長的一段時間，買家才會遇到合適他的產品，他就會買。 這是不能操之過急的。
雅昌藝術網：您的客戶群體中，老客戶更多還是會不斷地有新的客戶加入？
王品：我們的客戶群其實是不斷地有新客戶的加入。 畢竟老客戶總有不再收購藏品的一天，所以必須不斷地補充新血。
精品把玩件培育收藏市場
雅昌藝術網：您是在淘寶上最早經營海南黃花梨的店家之一，在魚龍混雜的環境中，您是怎麼做到異軍突起？
王品：首先是要堅持品質。 品質是非常重要的，我們堅持不銷售假貨。 也許新入行的藏家並不知道自己被欺騙了，但是接觸行業的時間久了，他終會發現自己被賣家欺騙，轉為與別的賣家合作。 如果品質得到了保證，那麼這個客戶在未來都屬於我的客戶群體。 反觀販賣假貨的店鋪，他們可能在短期內能獲利，但長遠來看是失利的。 一般經營非正品的淘寶店鋪會製作一些虛假的數據，例如通過不斷刷單來增加好評，或是通過技術刪除差評。 我們的淘寶店鋪開業至今，都是五分好評，每一筆交易記錄都是真實的，都是客戶最真實的反饋。
雅昌藝術網：你們的團隊有多少人固定在線上對店舖的運營進行維護？
王品：大概兩到三人。 上班時間24小時，下班時間也是不管的。
雅昌藝術網：他們都是資深的黃花梨從業者嗎？
王品：並不需要資歷深，很多問題如果他們不懂，可以讓客戶加我的微信，由我來解答客戶的問題。 微信可以說是經營電商的最後一個步驟，加了微信好友就能夠通過微信與客戶建立信任，基本上最後都能夠完成交易。 一個新的客戶完成購買的時間可能需要3個月左右。 每天都會有新的客戶關注我們，平均下來，基本每個1到2天就會有新的客戶和我們完成交易。
雅昌藝術網：您是用什麼去打動這些新的客戶？
王品：只要展示出一個最真實的經營狀況，包括賣家、產品最真實的狀況。 每個人都有自己的一套判斷標準，例如有人經常看到我發佈在微信朋友圈的信息，就會認為這是一個誠信的賣家。 最主要還是運用自己的最真實的東西。 黃花梨這個行業的經營可以說是欲速則不達。
雅昌藝術網：你們在微博、微信上除了發布一些產品圖片，也會發布一些和黃花梨有關的內容嗎？
王品：我們也會發布一些關於黃花梨方方面面的知識，不僅僅是發布產品信息。 我們團隊在這一方面有比較細緻的分工，有專門負責撰寫文案，也有專門負責微博、微信的運營。
雅昌藝術網：這麼多年經營黃花梨這麼多年一路走來，你覺得有沒有一些大起大落的變化在裡邊？
王品：今年是最困難的一年，也可以說是整個行業最困難的一年。 這兩年是我們發展比較快的時候，與前些年比較，生意經營得好意味著整個行業的經營情況都好。 如果整個行業的態勢不好，會影響到經營者，因為這說明大的經濟環境不好，購買產品的人少了。 今年我又開設了一個店面。 許多同行並不理解我為何要逆勢擴張，我認為這個和黃花梨的買賣一樣，行情不好的時候去收購就便宜，也就是我能夠以更小的代價來獲取一些資源，但是也有一定的風險。
雅昌藝術網：您認為2016年會有轉機嗎？
王品：目前而言，我不認為明年會有好轉，明年可能是更加艱難的一年。 但無論如何，一個行業內的佼佼者總有其生存之道。 一旦品牌和口碑建立起來，這一方面並不需要太擔心。 例如我們就積累了很多實力雄厚的忠實客戶，很多是來自北京、湖北、湖南、山東的。 對他們而言，只要是精美而且價格合適的產品他們都會收購，並不會執著於收購什麼類型的產品。 我認識一些廣東的家具商，他們重新加工一些製作家具的小料，製作成車珠、手把件等小件的物品請我們代售。 從這點來看也確實有商機。
我們的資源不及他人的豐富，所以會在銷售方面努力。 他們一年出售十套家具的收益相當於我們一年出售幾千件東西的受益，例如他們出售十套家具營業額就達到一千萬，而我們可能要出售上千件商品才能達到這個營業額。 一年一千萬的營業額並不多，但是我們能保證一千萬的交易裡沒有參雜假貨，這一點是非常難得的。 現在市面上還有不少人的通過出售假沉香、假海南黃花梨來提高銷售額。
雅昌藝術網：謝謝！
來源：雅昌藝術網專稿
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