開價技巧

　商場上，無論是路邊攤的討價還價或企業併購的價碼談判，當賣方開價越高時，通常都可以獲致滿意的結果。但賣方若以合理的平盤價開出時，往往得到都比預期的少。相反的，當賣方有求於買方時，由於角色逆轉，開價則先由買方喊出，買方喊價越低時，獲得的也越多。

　開價其實是一種微妙的心理戰。對賣方而言，開價高，一來可以讓買方產生談判物件不是便宜貨的印象，可以提高物件的價值感。二來可以讓議價有更大的讓步空間，三則可以讓對方殺個夠，滿足佔到便宜的成就感。

　開價越高越可以壯大我方的氣勢，一方面可以試探一下對方的底線，同時也可以測一下對方的立場與應變能力。在談判不致於破局的情形下，開價高的離譜的賣方，如果運氣好，碰到不會殺價的對手時，往往也都有出乎意料的斬獲。

　不過，有些難纏的對手會在簽約前破壞原先的價格協議，再次調高價格以達到更高的利益時，我方必須謹慎以對。以企業併購為例，面對開價高的離譜的對手時，我方的的因應對策如下：

一、要求開誠佈公：

針對於對方的開價，要求將估價內容以公平、合理及透明的方式加以說明，或要求對方提出客觀第三者的鑑價報告。若對方不願意，則暫停談判，無限延期。

二、提出數據反駁：

將對方的開價明細化，將併購案件細分成品牌價值、顧客數、營運成長比率、人員素質、固定與變動資產、財務狀況等，事先請專家評估，當對方開價過高時，提出有力的數據加以反駁。

三、不斷指出對方缺點：

針對對方的開價不斷打岔並指出缺點，如品牌知名度比想像中低、品牌印象沒有想像中的好、顧客滿意度不高等來壓低一下對方的銳氣。

四、告知預算有限：

告知對方此次併購的預算有其上限，超過此一上限必須往上呈報。

五、推給專案委員會：

告知對方此種高報價，需經過公司專案委員會審查。

六、以價制價：

直接對於對方的開價不表認同，當場也開出超低價加以反制，然後再靜觀其變，等待對方的回應。

七、直接退出談判：

對於對方的開價嗤之以鼻，甚至表示開價不夠誠意，然後直接退出談判。如果對方不願意因此破局，會回過頭來找我方談。